Parlez la Langue des Indicateurs Métier - Les 3 Types d Indicateurs Clés de Performance Concluants

C’est un refrain que nous entendons depuis quelque temps déjà : les marketeurs doivent avoir voix au chapitre du chiffre d’affaires. Mais comment s’y prendre ? Il s’agit de prouver (et d’améliorer) la contribution du marketing aux résultats financiers à l’aide des indicateurs pertinents.

Le marketing est considéré depuis trop longtemps comme un centre de coûts. Il n’est pas difficile de comprendre pourquoi : jusqu’à présent, les marketeurs avaient toutes les peines du monde à quantifier le retour sur investissement marketing. Rien d’étonnant à cela, puisqu’ils se concentraient sur des indicateurs qui les décrédibilisaient aux yeux des dirigeants. Les premiers des indicateurs évoqués sont les « vanity metrics », indicateurs non exploitables tels que le nombre de mentions « j’aime » sur Facebook ou d’abonnés sur Twitter, qui impressionnent mais ne mesurent en aucun cas l’effet sur le chiffre d’affaires ou la rentabilité.

Il s’agit également des indicateurs d’activité, qui reflètent ce que vous faites (enregistrer des webinars, écrire des articles de blog ou encore lancer des campagnes) plutôt que le résultat et l’impact de vos initiatives. Nous faisons enfin référence aux indicateurs qui décrivent le marketing dans une optique de coûts, et non de performances et de contribution au chiffre d’affaires. Si, par exemple, vous communiquez votre coût par lead, tout ce que vous obtiendrez sera une invitation à le réduire au fil du temps.

 Martech

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